Quantos lojistas da sua carteira ainda compram de verdade? A conta em três números
Três números mostram quantos lojistas da sua carteira ainda compram: cadastrados, ativos em 90 dias e pedido médio. Veja a conta e a planilha.
Publicado em · Atualizado em · 6 min de leitura
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Para saber quantos lojistas ainda compram de verdade, você precisa de três números: quantos estão cadastrados, quantos compraram nos últimos 90 dias e quanto vale o pedido médio. Cadastrados menos ativos dá os parados, e parados vezes o pedido médio dá o valor de uma rodada de pedidos que hoje está parada na sua carteira.
Carteira ativa é o conjunto de lojistas que comprou dentro de uma janela definida, por exemplo, os últimos 90 dias. Para medir quantos lojistas ainda compram, use três números: lojistas cadastrados, lojistas ativos na janela e pedido médio. A diferença entre cadastrados e ativos é a carteira parada.
01A lista de cadastrados engana: carteira cadastrada não é carteira ativa
O tamanho da lista não diz quantos lojistas ainda compram. Todo lojista que entra fica na lista até alguém tirar, comprando ou não.
Tem lojista que comprou, parou, e ninguém chama. Sem um responsável por ele, ele continua na carteira como número, mas deixa de existir como cliente. Na nossa leitura, é isso que torna a sensação um mau instrumento: quem olha a lista e pensa "tenho uma carteira grande" está contando cadastro, não compra.
A saída é simples e cabe numa tarde: trocar a sensação por três números.
02A conta em três números
Três números respondem à pergunta. Você provavelmente já os tem na sua planilha ou no programa em que registra os pedidos.
1. Quantos lojistas estão cadastrados
Todo lojista que tem cadastro com você, comprando ou não. Conte uma vez, sem filtrar.
2. Quantos compraram nos últimos 90 dias
Ativo, aqui, é o lojista que fez pelo menos um pedido nos últimos 90 dias. Esse é o corte que usamos como ponto de partida, não uma regra do mercado. Se o seu lojista repõe de quatro em quatro meses, amplie a janela; se repõe todo mês, 90 dias pode ser tempo demais. Escolha a janela antes de contar e use sempre a mesma.
3. Qual é o pedido médio
Some o valor de todos os pedidos da janela e divida pelo número de pedidos.
03Como fazer a conta em uma tarde, passo a passo
- Liste todos os lojistas cadastrados e conte. Esse é o número A.
- Marque quem fez pedido nos últimos 90 dias (ou na janela do seu ritmo) e conte. Esse é o número B.
- Some o valor dos pedidos da janela e divida pelo número de pedidos. Esse é o pedido médio, o número C.
- Subtraia ativos de cadastrados (A menos B). São os parados, o número D. Calcule também o percentual de ativos (B ÷ A), o número E.
- Multiplique parados pelo pedido médio (D vezes C). É o valor de uma rodada de pedidos dos parados, o número F.
Modelo de planilha. Copie as linhas e preencha a última coluna:
| Número | O que contar | Como calcular | Seu valor |
|---|---|---|---|
| A. Cadastrados | Todos os lojistas com cadastro | Contagem direta | |
| B. Ativos na janela | Lojistas com pelo menos um pedido nos últimos 90 dias | Contagem direta | |
| C. Pedido médio (R$) | Valor médio de um pedido na janela | Total dos pedidos ÷ número de pedidos | |
| D. Parados | Cadastrados que não compraram na janela | A − B | |
| E. Percentual de ativos | Que parte da carteira comprou | B ÷ A | |
| F. Valor de uma rodada dos parados (R$) | Um pedido médio de cada lojista parado | D × C |
Se preferir que a RG faça a conta, é só mandar os três números (A, B e C). Está no fim do artigo.
04Um exemplo com números inventados, só para mostrar a conta
Os números abaixo são inventados. Servem só para mostrar a aritmética; não são dado de nenhuma empresa nem referência do setor.
Suponha 100 lojistas cadastrados, 25 ativos nos últimos 90 dias e pedido médio de R$ 1.000.
- Parados: 100 − 25 = 75.
- Percentual de ativos: 25 ÷ 100 = 25%.
- Valor de uma rodada dos parados: 75 × R$ 1.000 = R$ 75.000.
Nessa carteira inventada, três em cada quatro lojistas não compraram na janela, e um pedido médio de cada um deles somaria R$ 75.000. Isso não é previsão de venda: é o tamanho da carteira parada, medido em valor de pedido.
05O que a conta mostra e o que ela não mostra
A conta mostra quantos lojistas estão parados e quanto vale um pedido de cada um. Ela não mostra quatro coisas:
- Quanto você perde por mês. Isso pede um quarto dado, a frequência de compra. Sem ela, qualquer valor mensal seria chute.
- A margem dos pedidos. O pedido médio é faturamento, não lucro.
- Se o seu percentual de ativos é bom ou ruim. Não achamos referência confiável do setor para esse percentual, e preferimos não inventar uma. Compare com o seu próprio número daqui a alguns meses.
- Por que cada lojista parou. O número diz quantos; só a conversa diz o motivo.
06Depois da conta: o que mudar na rotina
Repita a conta de tempos em tempos, com a mesma janela e a mesma planilha. Um número isolado diz pouco; a direção, entre uma conta e a seguinte, diz muito.
Cada lojista parado pede duas coisas: um responsável e um motivo para voltar. O responsável é uma pessoa com nome, não "o comercial". O motivo é uma razão concreta para o lojista pedir de novo, como uma coleção nova ou uma reposição que já está na hora.
Para o motivo, veja mensagens prontas para trazer o lojista de volta. Para saber se a sua janela de 90 dias combina com o seu negócio, veja o ritmo de reposição do lojista. Para o quadro maior da recompra, veja como aumentar a recompra sem depender de lançamentos.
07Perguntas que o dono faz
Como saber quantos clientes ativos eu tenho?
Conte quem comprou dentro da janela, 90 dias é um bom ponto de partida, e divida pelo total de cadastrados. Esse é o seu percentual de ativos.
Quantos dias sem comprar fazem um lojista virar inativo?
Depende do ritmo de reposição do seu negócio. Usamos 90 dias como corte na conta; quem repõe de quatro em quatro meses deve ampliar a janela. Não há número de mercado que valha para todo mundo.
Preciso mandar a lista de lojistas para a RG fazer a conta?
Não. Mande só os três totais, sem nome e sem telefone.
A conta diz quanto estou perdendo por mês?
Não. Ela diz quantos estão parados e quanto vale um pedido de cada um. A perda mensal exige a frequência de compra.
Me manda 3 números
Se preferir que a RG faça a conta, mande três números: quantos lojistas estão cadastrados, quantos compraram nos últimos 90 dias e qual é o pedido médio. Sem nome, sem telefone, sem lista. Envie pelo WhatsApp comercial, onde o Marcelo atende.
Devolvemos quantos lojistas estão parados e quanto vale um pedido de cada um, e combinamos uma conversa sobre o que fazer com eles.
Me manda 3 números pelo WhatsAppPara quem quer a carteira parada organizada, o passo seguinte é a Recompra de Carteira da RG Pulse: controle de clientes, reativação por perfil de lojista, grupo VIP de lançamento e placar semanal. O planejamento é entregue em até 10 dias depois do briefing e dos acessos. Ela cuida de quem já comprou; não traz lojista novo. E a RG promete a entrega, não o resultado de venda.